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第二十二章 说一说“优惠” (1 / 3)

三月份是房地产销售旺季,随着客户的增加,共性问题慢慢浮出水面――客户要优惠!楼盘是有优惠的,只不过,作为与甲方开发商合作的乙方代理公司员工,置业顾问手头掌握的优惠额度是有限的。一般来讲,销售部不愿意给客户优惠,每个楼盘都有业绩目标,没有完成,开发商付给代理公司的佣金点数会变化,而代理公司发给置业顾问的佣金也会受到影响。有的开发商谈判时,会把给代理公司的佣金点数压得很低;有的开发商会和代理公司签订月销量保底目标,完成目标,佣金照常结算,完不成目标,佣金会打折;还有的开发商既设置保底目标,又设置激励目标,即目标完成率达到110%或者更高时,佣金点数会提高。所以,为了解决置业顾问在谈判过程中出现的客户要优惠的问题,段经理决定,在学府苑召开一次头脑风暴。所谓头脑风暴,就是所有参与者分别给出自己的建议,然后由专门的记录者把大家具有价值的建议整理成文。销售头脑风暴就是把大家的销售建议汇总,然后撰写成项目说辞,供项目上所有置业顾问使用。

首先发言的是龙伟,龙伟结合自己之前做装修时候的经验,提出关于价格让步的策略。第一点,谁先报价谁先落下风。当客户直接问优惠时,先问清客户想要多少优惠,再报出自己能给的优惠额度。假如客户想要100元的优惠额度,那置业顾问只能报出50元的额度。这样一来既能表明房子的价格,又能留有价格让步的余地,最终成交时能够给客户“赢”的感觉,这样让客户既有谈判成功感,又能开心买下房子。第二点,坚持价格不让步。置业顾问率先让步,不仅因为对自己的房子不自信,还因为心里着急成交,即使你一开始就把优惠全部告诉客户,客户依旧不会相信你给的优惠。比如,我们看中一件标价200元的衣服,问店家能给的优惠,即使店家第一次就说出了最低售价180元,我们心里会认为这么痛快的让价,肯定还有优惠!这就是客户的心理――他们不会相信第一次报价!

其次发言的是沈莹,她给出的方法是做计算。常见的方法是“大数化小”和“小数化大”。客户觉得房价高,想要优惠,置业顾问需要做的就是把房子的性价比通过算数表现出来。所谓的“大数化小”例如:学区房比一般的房子单价高300元,100平米的房子总价高三万元。30%首付就是比其他楼盘多交9000元,除去一年365天,每天只需省掉两包烟钱就能把首付留出来了。至于“小数化大”,就是把楼盘优势放大,计算购房之后能节约的开支。例如:孩子住得离学校远,坐公交车的话每天往返一趟,加上午餐费用,每天大概在15元。每周上学五天,每月四周,每年除掉寒暑假有九个月的上学时间,从小学到初中,九年时间,需要的费用就是15*5*4*9*9=24300元,这还不算孩子小的时候家人护送需要的花销。买了学区房,不仅能省去花销,还能让孩子睡个早觉,在家吃上营养卫生的午饭,更能节省父母的时间,提高时间利用效率!这时候的客户往往不会再纠结“价格高”的问题,如果还能要到优惠,那就成了“意外之喜”,增加客户的“赢”的感觉!房子公摊

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